Hvad er ligheden mellem et badedyr og mange virksomheders pipeline?

De kan begge være pumpet lidt for meget op 🙂

Mange virksomheder kan sikkert nikke genkendende til problemet: Når I kigger på Jeres salgspipeline, ser fremtiden lys ud. Masser af muligheder og en vægtet værdi, der langt overstiger salgsbudgettet. Men det viser sig ofte, at salgspipelinen gav et lidt for positivt og overvurderet billede.
Og hvorfor nu det?
De fleste CRM systemer er sat op, så den eneste måde at lukke en salgsmulighed er i stil med: ”Lukket som i tabt” og hånden på hjertet: Sælgere er ambitiøse medarbejdere, der ikke skilter med salgsmuligheder der er gået tabt.

Det betyder at Jeres sælgere ofte har svært ved at få lukket salgsmuligheder, som reelt set er løbet ud i sandet.

Hvordan undgår du, at jeres pipeline er fyldt med ikke- eksisterende salgsmuligheder?

Der er primært to metoder, der kan hjælpe med at holde pipelinen ”Ren”:

1. Salgsmulighedens alder

Mål på hvor lang tid salgsmulighederne har eksisteret og mål gerne på den tid, salgsmulighederne befinder sig i salgets forskellige faser.

Du kan læse mere om opsætningen af salgsfaser, der er baseret på kundens købsadfærd her.

Som oftest finder du 80-90% af de døde salgsmuligheder blandt jeres ældste muligheder og et gennemgående træk er, at de ikke flytter sig fra en fase til den næste.

2. Bedre og mere ret visende muligheder for at lukke en salgsmulighed

Giv sælgerne en chance for at lukke salgsmulighederne på en reel måde. Som tidligere nævnt, er de fleste CRM systemer sat op til ”Lukket som tabt”, men virkeligheden er ofte langt mere kompleks. Det uddyber vi her:

Lukket pga?

Vi anbefaler ofte vores kunder at sætte følgende muligheder for at lukke en salgsmulighed op:

• Lukket, der var alligevel ingen reel salgsmulighed.

Det sker ofte for salgsmuligheder i de tidlige faser, hvor sælgeren måske har lagt en salgsmulighed ind, fordi han har ”hørt” i markedet, at den og den kunde efterspørger et produkt eller en ydelse.
I kvalificeringsfasen viser sig desværre ofte, at der var tale om en ”and” og salgsmuligheden skal lukkes. Men den er ikke tabt, for den har aldring eksisteret.

• Lukket, kundens behov modsvarede ikke vores produkter/ydelser.

Det sker, og vi oplever det også i CRM branchen. Vi kommer i kontakt med en kunde, der er i markedet for et CRM system, men når vi taler med kunden, viser det sig, at kunden skal bruge et ERP eller BI system. Eller det viser sig at kundens behov ikke modsvarer hvad vi tilbyder.
Salgsmuligheden skal lukkes, men ikke som tabt, der var bare tale om et mismatch.

• Lukket, intet budget.

Dette hænder også, hvor det viser sig, at kunden alligevel ikke har budget til at købe produktet eller ydelsen. Det kan også være, at kunden har besluttet, at gevinsten ved produktet eller ydelsen ikke er stor nok til at retfærdiggøre investeringen.
Afhængigt af situatinen, kan der være tale om en tabt salgsmulighed, men det kræver er nærmere analyse.

• Lukket, tabt til en konkurrent.

Så er der tale om, at man har tabt og det er disse ”Tabte salgsmuligheder”, der for alvor er interessante og som skal analyseres, for at finde ud af, hvordan man kan styrke ens markedsposition.

Der er sikkert mange flere muligheder end de nævnte, men det afhænger af jeres forretning og den er vi naturligvis klar til at tale med jer om.

Har du lyst til at høre mere om ovenstående, er du velkommen til at kontakte mig på telefon 40 59 16 30 eller på mail: abr@cliento.dk