Du kan nu digitalisere din serviceforretning

Du kan nu digitalisere din serviceforretning

Du kan nu digitalisere din serviceforretning

-uden at bruge en krone!

Er det for godt til at være sandt, tænker du måske? Det er sundt at have en vis skepsis, når man bliver lovet noget gratis. Det ved vi i nordjyske Cliento alt om. Men det her er faktisk bare et simpelt regnestykke, som ender med at give nul – eller måske endda en besparelse på dit budget efter kun 18 måneder. For selvfølgelig koster det penge her og nu at investere i digitalisering. Men Cliento og Mantec har sammen udviklet en ny og unik forretningsmodel til digitalisering af din Serviceforretning og med vores løsning er der så mange penge at hente, at din investering er tjent hjem på max. 18 måneder.

Digitalisering betaler sig hurtigt

Hvis du i din serviceafdeling har kørende teknikere ansat, er en digitalisering en virkelig god idé. Især hvis du har mange af dem. Jo flere teknikere, jo mere er der at spare. Vi garanterer, at hvis du har 20 + teknikere i din afdeling, så kan vi hente din investering i digitalisering hjem på kun 18 måneder. Måske endda før.

Du kender måske scenariet?

Dine kørende teknikere har mange opgaver hver dag på forskellige lokationer. De arbejder sig frem efter en liste og på en god dag, når de igennem det hele inden fyraften. Andre dage kommer der noget akut ind, som de må forholde sig til og som forsinker dem. Eller måske skal der hentes en reservedel på lageret, som tager ekstra tid? Når de kommer tilbage til virksomheden, skal der afrapporteres og faktureres. Det hele tager tid og dermed penge.

Med en digitaliseringsløsning bliver det hele meget mere effektivt. Teknikernes opgaver bliver automatisk fordelt i forhold til den optimale kørerute og de ressourcer, der er til rådighed. I reducerer ”om-igen-arbejde”, fordi den rigtige reservedel bliver bestilt første gang. Registrering af timer og vareforbrug samt fakturering bliver simplere og rapportering kan klares nemt hos kunden via tablet eller smartphone, så de løse papirark med ulæselig håndskrift helt forsvinder.

Vores løsning er Microsoft Dynamics 365 Field Service

Vi har fuld fokus på én løsning hos os. Det er Microsoft Dynamics 365. Løsningen kan tilpasses jeres behov, og det hjælper både vi og vores partner Mantec jer med. Det kræver selvfølgelig også oplæring at bruge løsningen, og det hjælper vi jer også med. Den dokumenterede besparelse vil dække omkostningerne til både tilpasningen, licenser, kørsel og kursustimer. Hvis du vælger os og Mantec til at hjælpe dig med at digitalisere din serviceafdeling, skal du regne med, at selve digitaliseringsprojektet tager mellem 3 og 6 måneder. Derefter er du fuldt kørende og klar til at hente dine besparelser. Efter 18 måneder er din investering tjent hjem. Vi garanterer.

Har du lyst til at få en indikation på, hvor meget du kan hente på en digitalisering?

Vi giver dig gerne en hurtig og uforpligtende indikation på, hvor meget DU kan hente på en digitalisering af din serviceafdeling. For at kunne give et kvalificeret bud, er det nødvendigt, at du svarer på 8 hurtige spørgsmål, som du finder HER.

 

 

 

 

CRM er nu det største software-marked

CRM er nu det største software-marked

Der er fuld fart på CRM-motorerne rundt omkring i virksomhederne. Faktisk er CRM nu det største softwaremarked i verden, oplyser analyse- og rådgivningsfirmaet Gartner. I 2017 overtog CRM førstepladsen fra database-managementsystemer, som indtil nu har domineret markedet. Ikke alene er CRM-software det største marked, men også det hurtigst voksende. I 2018 forventer Gartner, at CRM-markedet vil vokse med hele 16%.

Hvad er årsagen til det?

Gartners direktør for research, Julian Poulter, peger på flere årsager til, at CRM har vind i sejlene netop nu. I følge ham skyldes det vækst i de tre segmenter: Lead management, Voice of Customer og Field Service Management. Det peger på virksomhedernes stigende interesse og behov for at udvikle marketing-redskaberne, dialogen med kunderne og effektivisere serviceforretningen.

Julian Poulter siger:

“Organisationerne vil gerne undgå informationssiloer og opnå et 360 graders blik på den enkelte kunde. 360-graders blikket på kunden giver bedre mulighed for at udnytte kunstig intelligens og dermed gøre brugere af CRM-systemer mere effektive.”

CRM har for alvor udviklet sig fra at være et kundeopslagsværk til komplet forretningssoftware, der deler kundeinformationer på tværs af virksomhedens afdelinger. CRM er ikke længere et salgsredskab, men en løsning for hele forretningen, der ved hjælp af moderne teknologi effektiviserer arbejdsgange og kunderelationer på tværs af afdelingerne.

 

GDPR spiller også en rolle

En anden væsentlig faktor er den nye EU-persondataforordning, GDPR, som træder i kraft i år. CRM-systemer gør det lettere for virksomhederne at holde styr på de personfølsomme kundedata.

I 2017 blev der ifølge Gartner handlet CRM for 39,5 milliarder dollar på verdensplan.

Se artiklen fra Gartner her

Vil du have flere nye – eller mere effektive – medarbejdere?

Vil du have flere nye – eller mere effektive – medarbejdere?

Kan vi blive mere effektive?

Det går godt i Danmark. Mange danske virksomheder melder om travlhed og masser af muligheder både herhjemme og på de internationale markeder. Når situationen er sådan, er det normalt også startskuddet til, at jagten på dygtige og erfarne medarbejdere går ind. Vi kæmper alle om at få de bedste medarbejdere til de områder, hvor vi har særligt travlt. F.eks. salg, marketing, backoffice og kundeservice.

Loven om udbud og efterspørgsel betyder, at dygtige og erfarne medarbejdere stiger i markedsværdi og det medfører helt naturligt, at kravet til lønninger og fryns stiger. Det er svært få fingre i de rette medarbejdere, og det er samtidigt en risikabel affære. En investering i en medarbejder, der alligevel ikke passer ind, koster mange penge, spildtid og kræfter.

Kan der være andre muligheder?

I stedet for at kaste virksomheden ud i dyre investeringer til medarbejdere, kan en bedre og mere langtidsholdbar løsning være at kigge på, hvordan I kan gøre jeres eksisterende medarbejdere mere effektive og dermed nå flere opgaver med det samme antal medarbejdere. Der er selvfølgelig grænser for, hvor meget medarbejderne kan presses, så det handler ikke om at løbe hurtigere og arbejde hårdere. Det handler om at ændre metoderne og løsningerne, man bruger i hverdagen.

En af mulighederne for at gøre processerne mere effektive i virksomheden er CRM. I dag er CRM andet og mere end en kundedatabase. Microsoft Dynamics 365 er en komplet software løsning, der binder hele virksomhedens processer sammen. Løsningen øger dine medarbejderes effektivitet indenfor salg, marketing og kundeservice. Processerne bliver klare, strømlinede og mange kan automatiseres. Samtidig kan løsningen være med til at øge dine kunders tilfredshed, fordi alle kundehenvendelser sættes i system og bliver behandlet hurtigt. Dermed kan Microsoft Dynamics 365 være med til at fastholde dine eksisterende kunder.

Selv med CRM får du brug for en ny medarbejder fra tid til anden. I den situation er Microsoft Dynamics 365 en god platform for den nye medarbejder til at overskue virksomhedens arbejdsgange. Det betyder, at den nye medarbejder hurtigt bliver fortrolig med virksomhedens processer og fra starten får overblik for virksomhedens væsentlige data i forhold til sit arbejdsområde.

Kontakt os

Kontakt os gerne for en uforpligtigende snak om de muligheder Microsoft Dynamics 365 giver jer for at effektivere jeres virksomhed.

Anders Bak Rasmussen
abr@cliento.dk
Tlf.: 40 59 16 30

 

Overvejer I CRM?

Overvejer I CRM?

 – Køb mindst én licens inden påske og spar mange penge!

Hvis I overvejer at implementere CRM i jeres virksomhed, så kan I spare mange penge på at handle nu. Det eneste, det kræver er, at I køber mindst én licens til MICROSOFT DYNAMICS 365 inden d. 1/4 – 2018.

Med én licens i hånden kan I købe til samme lave pris fremadrettet.

Den 1/4-2018 stiger priserne markant, nogle helt op til 80%, men med én licens i hånden, har I ret til at købe flere licenser til samme lave pris. Hvis I er i tvivl, om Microsoft Dynamics 365 er det rigtige for jer, kan I snuse til systemet for ganske få penge, inden I tager en endelig beslutning.

Et komplet system

MICROSOFT DYNAMICS 365 er en komplet løsning, som når hele vejen rundt og giver bedre resultater og er let at implementere. Det er en samlet pakke, som hjælper med at gøre salg, marketing, kundeservice mere effektiv ud fra registrering af kundedata og klare arbejdsprocesser.

Cliento hjælper dig med at tilpasse systemet, så det passer perfekt til arbejdsprocesserne i din virksomhed. Til systemet hører modulerne: Salg, Marketing og Kundeservice.

Du kan læse mere om de enkelte moduler her:

SALG

MARKETING

KUNDESERVICE

Vil du høre mere om tilbuddet?

Der er ikke ret meget med småt.

Så kontakt Anders med det samme på 40 59 16 30 eller på mail: abr@cliento.dk

Vejen til kundens hjerte går gennem…

Vejen til kundens hjerte går gennem…

Engang var det prisen eller det særlige produkt, der var vejen til kundens hjerte. Selvfølgelig elsker kunderne stadig et godt tilbud, men det er ikke nok til at få loyale kunder.

Internettet har i dag skabt, hvad der for en del år siden ansås som utopisk, nemlig et fuldstændigt transparent marked. Antallet er hjemmesider, hvor forbrugere kan vurdere og give dine produkter anmeldelser er i stadig vækst. Antallet af tjenester, der sammenligner priser er i tilsvarende vækst. Kombinationen af de to typer sider vil snart blive hverdag for forbrugerne: Websites, der beregner, hvor meget en forbruger bør betale for dit produkt, baseret på antallet af stjerner produktet er tildelt på diverse vurderingssider.

Dermed er muligheden for at differentiere sig på produkter eller priser forpasset og tilbage er kun én parameter, som kunderne vælger dig til eller fra på: Kundeservice! Kunderne skal kunne lide at handle hos dig i form af gode oplevelser og god service. Ellers finder de et andet sted at handle.

Hvad er status på din kundeservice?

Mange virksomheder kender ikke status på deres kundeservice, og har ikke målbare tal på kundetilfredsheden. Derfor er det naturligvis nyttigt at spørge kunderne, hvad de synes. Der findes en lang række af redskaber til at måle graden af tilfredshed og loyalitet hos kunderne. Men målinger gør det ikke alene.

Beslutningen om at hjælpe kunderne og levere en formidabel kundeservice er første skridt på vejen til mere loyale kunder. Derefter handler det om at have løsningen til at kunne sikre sig, at alle kunder bliver betjent på den rigtige måde og ingen kundesager falder mellem to stole.

Microsoft Dynamics understøtter vejen til bedre kundeservice.

Microsoft har indset det stigende behov for god kundeservice, og har derfor udviklet en imponerende kundeserviceplatform i deres Dynamics 365 løsning (tidligere Microsoft CRM).

Løsningen understøtter din kundeservice med integration med sociale medier, tilpassede forretningsprocesser, automatiske workflows, unik vidensdeling på tværs af alle afdelinger osv.

Herudover kan du og dine medarbejdere følge kvaliteten, af den kundeservice du yder, gennem et unikt rapporteringsmodul, visuelle dashboards og integrerede målopfølgningsværktøjer.

Vil du se, hvordan det fungerer?

Har du lyst til at høre mere om hvordan din kundeservice kan optimeres med Microsoft Dynamics 365, så kontakt Anders på abr@cliento.dk eller 40 59 16 30.

Er du træt af manglende rapporteringsmuligheder i ældre NAV og C5-systemer?

Er du træt af manglende rapporteringsmuligheder i ældre NAV og C5-systemer?

Hvis din virksomhed anvender en ældre version af f.eks. NAV eller C5, så ved du også, hvor besværligt det kan være at fremstille de rapporter, som ledelsen eller medarbejderne efterspørger.

Med ældre økonomisystemer mangler du ofte muligheden for tilbundsgående analyser af virksomhedens økonomi, som skal være med til at give ledelsen det økonomiske overblik og den rette baggrund at træffe beslutninger ud fra.

Bevar økonomisystemet – og tilføj Power BI

Det er heldigvis let at gøre noget ved problemet – og løsningen behøver ikke være at skifte økonomisystem. Med Microsoft Power BI får du et stærkt værktøj til at analysere, visualisere og dele virksomhedens data i real time og dermed skabe den indsigt og forståelse, som virksomheden har brug for. Løsningen er cloud-baseret og det betyder, at du og dine kollegaer har adgang til jeres data på PC, tablet og mobil, uanset hvor I befinder jer.

Attraktiv pris

Samtidig har Microsoft valgt at prissætte løsningen ganske attraktivt, hvilket gør Power BI til en meget overkommelig økonomisk løsning.

Kontakt os for mere information og priseksempler.

Cliento vinder test-udbud til AffaldVarme Aarhus

Cliento vinder test-udbud til AffaldVarme Aarhus

AffaldVarme Aarhus og Cliento skal  i de kommende måneder implementere og teste Microsoft Dynamics Field Service.

Det er Århus Kommunes forsyningsvirksomhed AffaldVarme Aarhus og Cliento, der i de kommende måneder skal implementere og teste Microsoft Field Service som en løsning til at hjælpe forsyningsvirksomheden med at blive mere effektive igennem en digital løsning.

Field Service hjælper teknikere med planlægning og effektiverisering

Field Service er et integreret modul i Microsoft Dynamics 365, som hjælper servicevirksomheder med kørende teknikere til at planlægge, registrere og effektivisere deres tid og opgaver, bl.a. ved brug af smartphones eller tablets.

Ved hjælp af mobiltelefon eller tablet kan hver enkelt tekniker få aktuelle informationer om kunden og opgaven, der skal løses. Efter besøget kan teknikeren nemt registrere, hvordan opgaven er blevet løst, så AffaldVarme Aarhus har alle data og informationer opdateret real-time. Løsningen hjælper også med at effektivisere planlægningen af teknikernes daglige opgaver. Den enkelte tekniker har en samlet liste af kunder og opgaver for hver dag, der gør køretiden mellem hver opgave så effektiv som muligt.

Field Service skal integreres med AffaldVarme Aarhus’ øvrige systemer, hvilket i fremtidfen bl.a. gør det muligt for AffaldVarme Aarhus at koble automatiske fejlmeldinger på systemet og dermed forbedre servicen for kunderne.

Læs mere om Field Service her

Kan man svømme uden vand?

Kan man svømme uden vand?

-eller historien om, hvornår virksomheden er klar til CRM

Vi kender alle familiehistorierne om en onkel eller en bedstefar, der har lært børnene at svømme ved at smide dem i vandet uden varsel. Grænseoverskridende, uansvarligt og i hvert fald ubehageligt, tænker vi om sådanne læringsmetoder i dag. Men tanken bag onklens handlinger er klar: Man lærer at svømme, hvis man har brug for det – og man kan ikke lære at svømme uden vand. Sådan er det også med CRM. Man lærer at bruge det, når man skal. Med andre ord: Virksomheder er klar til CRM, når de implementerer CRM.

 

Hvornår er man klar til CRM?

Vi oplever ofte virksomheder, der siger: ”Vi er ikke helt klar til CRM på nuværende tidspunkt”.

I princippet bliver din virksomhed og dine medarbejdere aldrig klar til CRM. Ikke før CRM bliver en del af den daglige rutine, og medarbejderne oplever fordelene. De fleste kan lide rutinerne og deres egen måde at gøre tingene på. Hvis du har en mindre virksomhed med enkle salgsprocesser, så har du måske nok i brugen af regneark og e-mails for at udføre dit arbejde, men når din virksomhed vokser, bliver der mere at holde styr på – og flere medarbejdere til at gøre det. Det gør processerne mere komplekse, og der er risiko for, at medarbejderne spilder tid på at afstemme informationer på tværs af systemerne med dalende effektivitet til følge. Derfor er det vigtigt, at du og din virksomhed er opmærksom på, hvornår CRM kan være en mulighed for jer.

 

Er du vokset fra regneark-modellen?

Måske oplever du nogle af disse tegn på, at din virksomhed er vokset fra regneark og andre selvstændige løsninger:

 

  • Det er besværligt at indsamle data til at producere rapporter. Du må bede om tal fra hver enkelt af dine medarbejdere.
  • Din salgspipeline er mangelfuld og behæftet med mange usikkerhedsmomenter.
  • Du mister salgsmuligheder og kunder på grund af manglende opfølgning.
  • Du er ikke klar over, hvem af dine kunder, der køber mest.
  • Opgaver i virksomheden falder mellem to stole på grund af uklare aftaler.
  • Du mister en medarbejder og dermed også information om medarbejderens kunder.
  • Det tager flere måneder at sætte din nye medarbejder ind i kundeforhold og aftaler.
  • Du har ikke overblik over kundeservice. Får vi løst dem til kundernes tilfredshed? Og ved vores medarbejdere dette?

 

Hvad kan CRM gøre for din virksomhed?

I dag er CRM meget mere end et salgsværktøj. Det er en forretningsløsning, som samler kundedata på tværs af marketing, salg og kundeservice og dermed altid giver medarbejderne og ledelsen real-time overblik. Alt er samlet ét  sted, hvilket ikke alene giver overblik, men også mere effektive processer og arbejdsrutiner, hvilket i sidste ende vil sikre dine kunder en væsentlig bedre service, som gør at de handler hos dig igen.

 

Vil du lære at “svømme” hos os?

Hos Cliento har vi fokus på små- og mellemstore virksomheder i Nord- og Midtjylland. Hos os bliver du en stor fisk i vores sø – i stedet for en lille fisk i en stor leverandørs ocean. Hvad foretrækker du? Vi lærer dig at svømme og lytter til dig – og kan hjælpe med at skræddersy en løsning, som gør implementeringen så smidig og enkel som mulig.

 

Vil du vide mere om, hvad vi kan hjælpe dig med?

 

 

 

Hvad er ligheden mellem et badedyr og mange virksomheders salgspipeline?

Hvad er ligheden mellem et badedyr og mange virksomheders salgspipeline?

De kan begge være pumpet lidt for meget op 🙂

Mange virksomheder kan sikkert nikke genkendende til problemet: Når I kigger på Jeres salgspipeline, ser fremtiden lys ud. Masser af muligheder og en vægtet værdi, der langt overstiger salgsbudgettet. Men det viser sig ofte, at salgspipelinen gav et lidt for positivt og overvurderet billede.
Og hvorfor nu det?
De fleste CRM systemer er sat op, så den eneste måde at lukke en salgsmulighed er i stil med: ”Lukket som i tabt” og hånden på hjertet: Sælgere er ambitiøse medarbejdere, der ikke skilter med salgsmuligheder der er gået tabt.

Det betyder at Jeres sælgere ofte har svært ved at få lukket salgsmuligheder, som reelt set er løbet ud i sandet.

Hvordan undgår du så, at Jeres pipeline er fyldt med ikke eksisterende salgsmuligheder?

Der er primært to metoder, der kan hjælpe med at holde pipelinen ”Ren”:

1. Salgsmulighedens alder

Mål på hvor lang tid salgsmulighederne har eksisteret og mål gerne på den tid, salgsmulighederne befinder sig i salgets forskellige faser.

Du kan læse mere om opsætningen af salgsfaser, der er baseret på kundens købsadfærd her.

Som oftest finder du 80-90% af de døde salgsmuligheder blandt jeres ældste muligheder og et gennemgående træk er, at de ikke flytter sig fra en fase til den næste.

2. Bedre og mere ret visende muligheder for at lukke en salgsmulighed

Giv sælgerne en chance for at lukke salgsmulighederne på en reel måde. Som tidligere nævnt, er de fleste CRM systemer sat op til ”Lukket som tabt”, men virkeligheden er ofte langt mere kompleks.

Vi anbefaler ofte vores kunder at sætte følgende muligheder for at lukke en salgsmulighed op:

Lukket, der var ingen reel salgsmulighed.

Det sker ofte for salgsmuligheder i de tidlige faser, hvor sælgeren måske har lagt en salgsmulighed ind, fordi han har ”hørt” i markedet, at den og den kunde efterspørger et produkt eller en ydelse.
I kvalificeringsfasen viser sig desværre ofte, at der var tale om en ”and” og salgsmuligheden skal lukkes. Men den er ikke tabt, for den har aldring eksisteret.

Lukket, kundens behov modsvarede ikke vores produkter/ydelser.

Det sker, og vi oplever det også i CRM branchen. Vi kommer i kontakt med en kunde, der er i markedet for et CRM system, men når vi taler med kunden, viser det sig, at kunden skal bruge et ERP eller BI system. Eller det viser sig at kundens behov ikke modsvarer hvad vi tilbyder.
Salgsmuligheden skal lukkes, men ikke som tabt, der var bare tale om et mismatch.

Lukket, sagen døde, intet budget.

Dette hænder også, hvor det viser sig, at kunden alligevel ikke har budget til at købe produktet eller ydelsen. Det kan også være, at kunden har besluttet, at gevinsten ved produktet eller ydelsen ikke er stor nok til at retfærdiggøre investeringen.
Afhængigt af situatinen, kan der være tale om en tabt salgsmulighed, men det kræver er nærmere analyse.

Lukket, tabt til en konkurrent.

Så er der tale om, at man har tabt og det er disse ”Tabte salgsmuligheder”, der for alvor er interessante og som skal analyseres, for at finde ud af, hvordan man kan styrke ens markedsposition.

Der er sikkert mange flere muligheder end de nævnte, men det afhænger af jeres forretning og den er vi naturligvis klar til at tale med jer om.

Har du lyst til at høre mere om ovenstående, er du velkommen til at kontakte mig på telefon 40 59 16 30 eller på mail: abr@cliento.dk

Styr salgets faser baseret på kundens købsadfærd

Styr salgets faser baseret på kundens købsadfærd

Lad os være ærlige:

Det er sjældent, at et CRM systems salgsfase opdeling stemmer overens med virkeligheden i jeres firma!

Det er naturligvis ikke et problem, det kræver blot en mindre tilpasning af systemet. Udfordringen opstår først, når I skal blive enige om, hvordan I bedst beskriver salgsfaserne i jeres virksomhed.

Og en god beskrivelse og anvendelse af salgsfaserne er vigtige: Er de først sat rigtigt op, har I fundamentet på plads til at sikre en god pipeline struktur og en robust og funktionel beskrivelse af salgsprocessen, med god og pålidelig  pipeline til følge.

I forbindelse med implementeringen af CRM løsninger, bliver vi ofte spurgt om ”Best practice” på området og vores forslag er næsten altid en model, der fokuserer på faser fremfor Milestones i processen. Derudover tager vi udgangspunkt i kundens købsfaser fremfor sælgers salgsfaser og det giver jeres sælgere en bedre forståelse for kundens situation og dermed en mere præcis forudsigelse af kundens købsadfærd.

Tager vi udgangspunkt i en klassisk B2B salgsproces, hvor salgsprocessen strækker sig over 3-4 måneder, så foregår der typisk en masse interaktion med kunden hen over det meste af salgsprocessen og i de enkelte faser.

Kunden accepterer alligevel ikke jeres første tilbud, han vil handle om tingene og der skal laves små justeringer etc. Så hvorfor have et salgsfase trin der hedder ”Tilbud sendt”? Det er et øjebliksbillede og ikke en fase.

Når vi anvender fase modellen forventes sælgeren at udføre flere forskellige opgaver for at flytte salgsmuligheden over en længere periode og det kan let dreje sig om uger eller måneder.

Med andre ord: Salgsfasen omfatter en del forskellige interaktions med kunden og består ikke bare en enkelt opgave/handling, som f.eks. at sende et tilbud. Og det er først når kunden har flyttet sig, at jeres salgsfase har flyttet sig.

Vi har som udgangspunkt opdelt kundens købsfaser som følger:

1. Identificering
2. Kvalificering
3. Evaluering
4. Forhandling
5. Vundet/Tabt

Salgsfase_pil

Lad os tage et kig på hvordan kundens adfærd er i disse faser:

Identificering
Salgsmuligheder der ligger i identificerings fasen er jeres “på lang sigt” pipeline.
Der findes hverken budget eller tidshorisont, lukke datoen er usikker og ligger sandsynligvis langt ud i fremtiden. Det er ikke engang sikkert at kunden – hvis du spørger ham – vil indrømme, at der er en mulighed.

Mange salgsmuligheder vil blive diskvalificeret allerede mens de befinder sig i denne fase og det er helt fint. Enten er der tale om en mulighed, som tages til næste fase, eller så beslutter sælgeren, at der ikke er tale om en mulighed, der er værd at forfølge. Men en stor del af disse salgsmuligheder vil, under alle omstændigheder, blive til en væsentlig del af jeres fremtidige salg.

Nogle virksomheder vælger at filtrere disse salgsmuligheder ud af deres pipeline rapporter og dashboards. Det er fint, så længe du fokuserer på de salgsmuligheder, der skal lukkes de næste par måneder. Men at følge størrelsen og mængden af salgsmuligheder i denne fase er, efter vores mening, også en vigtig del af salgsledelsens aktiviteter.

Har du lyst til at høre hvorfor firmaer der anvender CRM sælger mere? Læs med her: http://cliento.dk/hvorfor-saelger-crm-brugere-mere-end/

Kvalificering
Det er nu slået fast at den potentielle handel eksisterer. Og det er i denne fase, at kunden beslutter to meget væsentlige ting.
Først og fremmest: Har kunden et reelt behov for den type produkter eller services vi leverer? Her er det vigtigt at huske, at aktiviteterne i denne fase ofte handler mere om at skabe et behov hos kunden, fremfor at respondere på kundens behov.

Den anden ting: Er vi, sammenlignet med andre leverandører i markedet, et godt valg for kunden?

Det er også i denne fase at det fastslås om kunden har – eller kan få – et ordentligt budget. Vær opmærksom på, at jo mere innovativt (set fra dine kundes side) dit produkt eller services er, jo større er sandsynligheden for, at kunden ikke har afsat budget fra starten af finansåret.

Dette betyder ikke, at kunden ikke kan finde budget. Har dit produkt eller service en overbevisende værdi, er det ofte overraskende let for kunden at finde pengene.
Evaluering

Kunden vælger nu hvilken leverandør, han ønsker at forsætte med. Der kan være lavet et formelt tilbud, men beslutningen kan sagtens være truffet ud fra pris indikationer eller tilsvarende uformelle kost estimater.

En ting er sikkert. I denne fase bliver den værdi din virksomheds løsning bringer kunden, kommunikeret ud til alle interessenter i kundens virksomhed.

Andre aktiviteter kan være “proof of concept” demonstrationer, besøg hos reference kunder, eller andre aktiviteter, der endeligt skal vise jeres løsnings værdi overfor alle interessenter i kundens firma.

Forhandling
Valget er taget og der laves nu en detaljeret plan sammen med kunden. Der kan være tale om kontrakts forhandlinger, afklaring af juridiske spørgsmål, de sidste prispressere etc.

Den eller de uheldige leverandører, der ikke får leverancen, oplever typisk en periode med ”radiotavshed” fra kunden. Dette skyldes at kunden gerne holder en eller to alternativer i baghånden, hvis der skulle gå et eller andet galt med den udvalgte leverandør.
Lukket vundet

Kunden har endeligt forpligtiget sig til aftalen og det manifesterer sig som oftest i underskrivelse af en form for en aftale.
Det er nu tid for at lade Champagnepropperne springe.

Lukket tabt
Dette er standard værdien for de fleste CRM systemer for handler der ikke går igennem.
Der er dog et lille problem med dette: Sælgere kan ikke lide at anvende den!

”Tabt” betyder for de fleste sælgere, at en konkurrent fik handlen på vores bekostning og det er naturligvis ikke altid sandt.

Vi kan have diskvalificeret handlen selv, eller kunden kan have valgt ikke at fortage købet overhovedet.

Men sælgeren er stadig uvillig til at trykke på ”Lukket TABT” knappen og det betyder bl.a. at din salgspipeline flyder over med salgsmuligheder, der aldrig kan vindes og som for længst burde være ude af systemet

Følg med i vores næste blog indlæg, som handler om at sætte de rigtige parametre på ”tabte” salgsmuligheder, så sælgerne får dem luget ud af systemet og så I har ordentlig statistik at arbejde med i fremtiden.

Gå ikke glip af næste blog indlæg, sign up på vores nyhedsbrev i pop up vinduet.